Comment utiliser les consultations pour créer de l'enthousiasme, définir des attentes et réaliser de plus grandes ventes
« En tant que propriétaire d'entreprise, et non en tant que propriétaire d'appareil photo, vous devez parler d'argent. Vous devez pouvoir avoir cette conversation. »
Dans cette section de son tutoriel Luxe Portraiture and Retouching , Jai Mayhew partage sa façon d'aborder les consultations et la planification. Bien que ces deux mots ressemblent à des pratiques commerciales sèches, il ressort clairement de l'explication de Jai qu'ils font en fait partie intégrante de la définition des attentes des clients, de la création d'une expérience de séance photo fantastique et de la préparation de la vente.
Planifier une consultation où elle peut parler aux clients en direct fait plusieurs choses puissantes : cela montre au client que Jai s'investit dans la création d'une expérience incroyable pour lui, et cela lui donne également l'occasion de connaître son client, de créer une relation de confiance et de lui permettre de découvrir comment centrer la séance photo autour de ce que le client apprécie le plus.
Définir les attentes de votre client photo
La consultation est également l'occasion de définir les attentes concernant la séance photo et la vente qui s'ensuit. Mayhew profite de ce moment pour expliquer à quoi ressemblera le processus du début à la fin afin que le client sache à quoi s'attendre, mais elle en profite également pour l'informer des prix.
Elle a déjà fourni au client des informations sur les prix lors des premiers contacts et des grilles tarifaires, mais c'est l'occasion de s'assurer qu'il comprend non seulement ce qu'elle facture, mais aussi ce que le client moyen dépense pour des portraits. Cela a deux effets : cela crée un cadre de vente qui réduit la possibilité d'un choc des prix et donne au client des paramètres sur ce qu'il est susceptible de dépenser, ce qui rend une vente importante plus naturelle.
Je veux en savoir plus sur eux. Je ne peux pas vendre ou commercialiser à quelqu'un si je ne sais pas ce qu'il valorise. C'est vraiment la base de la vente. Vous devez connaître votre client.
— Jai Mayhew
Comment planifier vos clients photographes
Enfin, Jai explique comment elle aborde la planification une fois la consultation terminée, en insistant sur l'importance de valoriser votre temps en tant que propriétaire d'entreprise. Cela permet également de communiquer de la valeur au client, car cela lui permet de voir que non seulement vos services sont demandés.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l'approche de Jai en matière de portrait de luxe, remplissez le formulaire ci-dessous !
EN SAVOIR PLUS SUR LE PORTRAIT DE LUXE ET LA RETOUCHE AVEC JAI MAYHEW
Jai Mayhew est une photographe de portraits de luxe qui a bâti une entreprise à six chiffres grâce au bouche-à-oreille, mais la partie la plus importante de ce que fait Jai n'est pas nécessairement son incroyable service client ou ses magnifiques photos : c'est son « pourquoi ».
S'il y a une chose importante à savoir sur Jai Mayhew, c'est qu'elle est passionnée par ce qu'elle fait.
« Les portraits ont un pouvoir », a-t-elle déclaré lors de notre entretien. « Nous disons aux gens : « voilà à quoi vous ressemblez, voilà votre image, voilà votre ressemblance ». Il y a un pouvoir et une responsabilité dans cela. Je vais monter sur une tribune à ce sujet, je suis passionnée par cela. C'est comme une vocation pour moi d'avoir des femmes qui se tiennent devant moi et qui leur renvoient la beauté. »
