Quel est votre processus de vente ?

Aucun photographe n’a levé la main ! Aucun lorsque je leur ai demandé s’ils avaient réfléchi à leur processus de vente lorsqu’ils ont démarré leur entreprise de photographie.

J'étais l'orateur principal dans l'un des centres de congrès de Las Vegas, mon discours était centré sur une méthode et un processus de vente incroyablement efficaces que j'ai créés. Dans une salle remplie de photographes, de propriétaires d'entreprises qui comptent sur la vente de leurs produits, aucun photographe n'avait réfléchi intentionnellement à la manière dont il allait réellement vendre ses images. C'est fou !

Ce n'est pas sexy

Je comprends. Penser à un processus de vente n'est pas aussi excitant que de réfléchir à la création d'une atténuation de lumière parfaite ou au nouvel objectif que vous allez choisir. Pourtant, un processus de vente solide gardera les portes de votre entreprise ouvertes bien longtemps après que votre nouveau boîtier d'appareil photo, dont vous n'aviez pas besoin de mettre à niveau, doive être mis à niveau à nouveau.

Je comprends, je le comprends vraiment. Ce n'est pas sexy... ou l'est-ce ? Un processus de vente solide vous fera gagner plus d'argent, et c'est plutôt sexy. Un excellent processus et une excellente méthode de vente offriront également à votre client une expérience incroyable , et c'est essentiel. Je suis convaincu que réfléchir à votre processus de vente sera l'une des meilleures utilisations de votre temps.

J'ai commencé à travailler dans le secteur de la photographie sous un angle différent. Bien que je sois aujourd'hui photographe de portraits, j'ai une expérience dans la vente de produits de luxe. J'ai eu la chance incroyable de travailler pour certaines des marques automobiles de luxe les plus connues au monde, qui ont investi des dizaines de milliers de livres (je vivais au Royaume-Uni) dans ma formation et mon développement commercial. J'utilise encore chaque jour les informations que j'ai apprises lors de cette formation.

Les ventes ne sont pas seulement une question d'argent

Si vous ne mettez pas l'argent avant tout, cela rapporte plus sur le long terme. La vente de luxe n'est pas le cliché de l'équipe de vente hyperactive qui hurle au téléphone, il ne s'agit pas d'escroquer votre client pour chaque centime que vous pouvez. Il s'agit en revanche d'écouter votre client et d'être la meilleure solution à son problème.

Ma règle numéro un est de ne jamais vouloir que quelqu'un dépense plus que ce qu'il peut se permettre. Je ne déroge jamais à cette règle. Ma règle numéro deux est de ne jamais vouloir qu'un seul client quitte mon studio sans avoir eu la possibilité de dépenser plus d'argent s'il le souhaite.

Un photographe qui sait comment gérer son entreprise au maximum de son potentiel et qui prend des images moyennes gagnera généralement plus d'argent qu'un photographe qui sait comment créer des images étonnantes mais néglige l'aspect commercial de sa profession.

Alors, qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Si vous demandez à nos amis de Google ce qu'est un processus de vente, vous trouverez des centaines de réponses sur des centaines de processus de vente différents et tout ce qui s'y rapporte.

• Vous découvrirez également des méthodes de vente , qui constituent généralement un cadre ou une philosophie de la façon dont vous vendez. Très important !
• Vous lirez sur le cycle de vente , c'est-à-dire le temps qu'il faut à un acheteur pour passer du moment où il découvre qu'il a besoin d'un produit ou d'un service à celui où il l'achète et recommence à zéro.
• Vous entendrez parler du parcours d'achat , le parcours qu'un acheteur suit depuis la découverte de ses besoins en matière de produits ou de services, jusqu'à la recherche de l'entreprise qui répond le mieux à ses besoins et à l'achat du produit ou des services de cette entreprise. Il est très utile de garder à l'esprit le parcours d'achat de votre client lors de la création de votre processus de vente.

Les processus de vente varient en fonction des modèles commerciaux. Si nous devions nous attarder sur la description, la plupart des vendeurs décriraient un processus de vente comme « une série d'étapes suivies dans un ordre particulier qui permettent à un vendeur de conclure une affaire ».

Pour moi, la description est « une série d'étapes suivies dans un ordre particulier qui permet au client d'identifier et de communiquer facilement ce qu'il souhaite » . Il vous appartient ensuite de fournir à votre client le produit ou les services qu'il souhaite, à un prix qui convient à toutes les parties concernées.

Un processus et une méthode de vente doivent être aussi bénéfiques pour votre client, voire plus que pour vous. Si vous pouvez faire des choses qui donnent à votre client le sentiment d'avoir vécu une expérience formidable, dès le début de son parcours d'achat, et qui lui permettent de terminer le cycle de vente avec le sourire, il accordera plus de valeur à ce que vous faites.

Cela conduit à des affaires répétées, de meilleures références, des critiques impressionnantes et plus d'argent pour votre entreprise.

Qui a besoin d’un processus de vente ?

Vous le faites ! Si vous possédez une entreprise qui repose sur la vente de quelque chose, que vous ayez une équipe de vente ou, plus probablement, que vous soyez seul, vous avez besoin d'un processus de vente.

En fait, que vous le sachiez ou non, vous en avez déjà un. Vous avez également un cycle et une méthode de vente. Mais si vous ne le savez pas, ils sont probablement incohérents, ce qui vous coûte, à vous et à votre entreprise, des revenus dont vous avez tant besoin.

Facilitez la vie de votre client

La première chose à laquelle j'ai pensé lors de la création de mon processus de vente était « comment puis-je faciliter la tâche au client pour qu'il dépense plus d'argent s'il le souhaite ? » J'ai tout de suite su que vendre des forfaits de photographie ne fonctionnerait pas pour mon entreprise. Les forfaits limitent les options d'un client et l'empêchent de dépenser plus d'argent.

Au cours de ma première année complète en tant que photographe de portraits, mon objectif était de gagner 100 000 $. J'ai fait les calculs et j'ai calculé que je devais vendre un forfait de 400 $ comme prix moyen et photographier 250 personnes pour atteindre mon objectif de 100 000 $.

Tout d'abord, j'étais un nouveau photographe de portraits et je n'étais pas sûr à l'époque que mes photos étaient suffisamment bonnes pour facturer 400 $ pour un forfait intermédiaire. Deuxièmement, avec 261 jours de travail par an, photographier 250 personnes est une tâche difficile, quelle que soit la qualité de mon processus de vente.

Je savais, grâce à mes années de formation en vente, que si vous proposez trois options, ou « packages » dans ce cas, votre vente moyenne sera très probablement votre option à prix moyen, et si le prix est prédéterminé comme c'est le cas pour les packages de photographie (X montant d'argent pour X nombre d'images), les gens ne dépenseront généralement pas plus que ce montant prédéterminé.

J'ai abandonné les packages et j'ai utilisé des frais de séance sans images incluses, et j'ai vendu des images à la carte , des images que les clients pouvaient choisir à la fin de la séance.

Je savais que cela effacerait presque complètement l'état d'esprit prédéterminé des clients quant au montant d'argent qu'ils allaient dépenser, mais cela leur donnerait également la possibilité de dépenser un montant plus petit s'ils le souhaitaient . Même si cela augmenterait la durée du cycle de vente, j'ai presque préféré cette option.

Comme de nombreuses marques de luxe, mon objectif est d'offrir une expérience formidable et de faire en sorte que les clients se sentent bien dans leur peau, et la plupart des gens ne peuvent pas se lasser de ce sentiment.

Il ne s'agit pas d'une astuce ou d'une tactique de vente, mais simplement d'une expérience formidable qui, à son tour, leur permet de l'apprécier davantage. En tant que photographes, nous n'avons pas le luxe d'avoir une équipe de vente comme la plupart des entreprises, il est donc important que nous soyons très attentifs à ce que nous faisons.

Grâce à ce processus de vente, mon premier objectif annuel de 100 000 $ a presque doublé. L'année suivante, j'ai atteint 250 000 $, en prenant uniquement des portraits !

Sur un point, j'ai surpassé ma première année, j'étais débutant en matière de portraits et j'ai gagné plus d'argent que ce que mes capacités de photographe auraient dû me permettre . Là où j'ai réussi, c'est dans ma capacité à faire en sorte que mon client se sente bien dans sa peau et à lui offrir une excellente expérience.

« Je ne sais pas vendre »

C'est ce que disent la plupart des gens. N'oubliez jamais que les meilleurs vendeurs sont des communicateurs. Les bons vendeurs sont des auditeurs, des fournisseurs, ils se soucient que leurs clients se sentent bien à la fin du processus de vente.

Les vendeurs qui ne veulent que gagner le plus d'argent possible sont généralement de très mauvais vendeurs. Ce que j'aime le plus dans la vente, ce sont les relations que l'on construit : des relations authentiques, fondées sur la confiance et le respect mutuel.

Vous n'avez pas besoin de faire acheter plus à vos clients pour être un bon vendeur, vous n'avez même pas besoin d'espérer qu'ils achètent plus. Donnez-leur simplement la possibilité d'acheter plus, et même d'acheter moins. Facilitez le cycle de vente.

Je suis sûr que s'ils s'amusent, ils achèteront davantage. À mon avis, beaucoup de choses que font les photographes sans le vouloir rendent difficile pour le client d'acheter davantage, même s'il le souhaite.

Votre processus de vente

Parlons de la manière dont vous allez créer votre processus de vente.

Les étapes ci-dessous montrent à quoi ressemble un processus de vente typique. Certains processus de vente comportent plus ou moins d'étapes. Il est important de réfléchir à la manière dont vous gérez ces étapes dans votre entreprise.

1. Prospection : La prospection commence dès que quelqu'un voit ou entend parler de votre entreprise pour la première fois. Votre site Web, par exemple. Votre site Web jouera également un rôle majeur dans la phase de réflexion/recherche du parcours d'achat de votre client. Pour bien prospecter, vous devez avoir une communication claire, montrer à votre client potentiel que vous comprenez ses problèmes et que vous avez le produit ou les services qui constituent la meilleure solution à son problème.
2. Qualification : Cela comporte de nombreuses variables en fonction de votre modèle commercial. Traditionnellement, cela signifie poser des questions qui déterminent si un prospect peut devenir un client. Peut-il se le permettre ? Aime-t-il votre travail ? Voulez-vous travailler avec lui ? Si vous arrivez à la fin du processus de vente et que vous ne connaissez pas ces informations, tout le monde aura perdu beaucoup de temps si, à la clôture, vous découvrez qu'ils ne peuvent pas se permettre vos prix.
3. Présentation : Une bonne présentation est l'endroit où vous gagnez votre argent. Si vous pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture, le vendeur vous a proposé de faire un essai routier. Il vous a permis de sentir la douceur de roulement de la voiture, de voir à quel point elle est brillante, d'entendre le bruit propre lorsque la porte se ferme, cette odeur de voiture neuve. Ils étaient dans la phase de présentation de leur processus de vente.

   
   La présentation est un élément essentiel car elle est axée sur l'émotion. L'émotion est la principale force motrice qui détermine le montant d'argent que les gens sont prêts à dépenser . En tant que photographes, nous utilisons nos photographies pour susciter la même émotion chez nos clients.

   Envoyez-moi un DM sur Instagram et je vous dirai une tactique que les vendeurs utilisent pour faire attention la prochaine fois que vous irez acheter une voiture.

4. Gérer les objections : Les objections peuvent aller de « c'est trop cher » (dans ce cas, respectez-le et n'essayez jamais de les persuader du contraire) à « je n'aime pas cet éclairage ». Une façon simple de gérer cette objection serait de leur montrer des images avec un éclairage différent. C'est simple, mais un gestionnaire d'objections compétent est bien préparé et calme lorsqu'il s'y oppose.
5. Clôture : L'une des plus grosses erreurs que je vois les gens faire est de ne pas demander à quelqu'un de vous aider. Une fois que vous avez terminé les étapes nécessaires du processus de vente, demandez toujours à quelqu'un de vous aider : « Voulez-vous réserver une séance ? » « Quelles images souhaitez-vous acheter ? » Vous serez surpris du nombre de personnes qui ne réservent pas simplement parce que vous ne le demandez pas.
6. Suivi : C'est également la dernière partie du cycle de vente. Le suivi a lieu après la séance photo et est assez explicite. Sont-ils satisfaits de votre produit ou de vos services ? C'est à ce moment-là que vous gagnez des affaires récurrentes, des références et de bonnes critiques.

Ma méthode

Tout au long de cet article, j'ai mentionné un processus et une méthode de vente que j'ai développés. Ma méthode de vente soutient fortement mon processus de vente. Une méthode de vente complète le processus et est plus axée sur le client et moins linéaire. Voici quelques éléments de ma méthode qui peuvent vous aider lorsque vous créez vos propres processus de vente :

• J'ai déjà mentionné les forfaits, j'ai aussi abandonné les galeries de vérification. Les clients ramènent des galeries chez eux et recueillent les avis de tous ceux qu'ils connaissent ! Les avis de leur partenaire, de leurs parents, de leurs amis, du gars qui vient nettoyer leur aquarium, les rendent incertains quant aux photos qu'ils aiment. Cela les rend moins positifs quant à l'expérience globale et garantit qu'ils dépensent moins d'argent, car si votre client n'est pas sûr du produit, il dépensera moins pour celui-ci.

• Je ne limite pas non plus les changements de tenues ni même le temps. Cela donne une réelle valeur ajoutée à ma séance.

• Je tiens mon client informé à chaque étape du processus. J'appelle cela « définir le processus » pour qu'il se sente à l'aise et en contrôle. Nous photographions souvent des personnes, votre client est rarement photographié, il est donc important de se rappeler que votre client n'a probablement aucune idée de ce qui se passe d'un moment à l'autre avant, pendant et après sa séance photo.

• Je communique également de manière légèrement différente avec les personnes décidées et indécises . Je modifie légèrement les choses pour les adapter à chaque individu, car être trop serviable avec une personne décidée peut paraître insistant, et ne pas être assez serviable avec une personne indécise peut facilement la submerger. Dans les deux cas, vous gagnerez moins d'argent .

Je veux que mes clients terminent le cycle de vente avec des images qu'ils aiment et une expérience dont ils se souviennent. L'argent vient en second lieu, mais il viendra quand même. C'est à quel point le processus de vente est important. Je sais que cela fonctionne, donc si je m'y tiens, mon entreprise aura beaucoup plus de chances de réussir.

Prenez le temps de réfléchir à votre processus de vente et à votre méthode de vente. Je sais que votre entreprise s'en portera infiniment mieux.

N'hésitez pas à me contacter sur Instagram à @tonytaafe si vous avez des questions sur cet article ou ma méthode.

Merci d'avoir lu !

90 jours de contenu

Au cours des 90 prochains jours, nous allons travailler avec certains des meilleurs artistes pour explorer des recommandations vous offrant des solutions aux problèmes que nous avons tous rencontrés. Nous payons les auteurs un salaire vraiment équitable pour chaque article original et nous écrivons sur des sujets qui ne sont sponsorisés par aucune marque. Il n'y a personne d'autre que notre opinion derrière cela. Nous serions ravis que vous utilisiez nos liens d'affiliation ici afin que nous puissions continuer à écrire des articles géniaux auxquels vous pouvez faire confiance.