Quel est votre processus de vente ?

Aucun photographe n’a levé la main ! Pas un, lorsque je leur ai demandé s’ils avaient réfléchi à leur processus de vente lors du démarrage de leur entreprise de photographie.

J'étais le conférencier principal dans l'un des centres de congrès de Las Vegas, mon discours était centré sur une méthode de vente et un processus de vente incroyablement efficaces que j'ai créés. Dans une salle remplie de photographes, de propriétaires d'entreprises qui comptent sur la vente de leurs produits, aucun photographe n'avait réfléchi intentionnellement à la manière dont ils allaient réellement vendre leurs images. Sauvage!

Ce n'est pas sexy

Je comprends. Penser à un processus de vente n'est pas aussi sexy que penser à la création de l'atténuation de lumière parfaite ou au nouvel objectif que vous allez acheter. Pourtant, un processus de vente solide gardera les portes de votre entreprise ouvertes longtemps après que votre nouveau boîtier d'appareil photo que vous n'avez pas besoin de mettre à niveau doit faire l'objet d'une autre mise à niveau.

Je comprends, je le comprends vraiment. Ce n'est pas sexy... n'est-ce pas ? Un processus de vente solide vous fera gagner plus d’argent, et c’est plutôt sexy. Un processus et une méthode de vente efficaces offriront également à votre client une expérience incroyable , et c'est essentiel. Je suis convaincu que réfléchir à votre processus de vente sera l'une des meilleures utilisations de votre temps.

J’arrive dans le monde de la photographie sous un angle différent. Bien que je sois désormais photographe de portraits, mon expérience est dans la vente de produits de luxe. J'ai eu une chance incroyable de travailler pour certaines des marques automobiles de luxe les plus connues au monde, qui ont investi des dizaines de milliers de livres (je vivais au Royaume-Uni) dans ma formation et mon développement en vente. J'utilise toujours les informations que j'ai apprises lors de cette formation, chaque jour.

Les ventes ne sont pas seulement une question d’argent

Si on ne met pas l’argent avant tout, cela rapporte plus à long terme. Les ventes de luxe ne sont pas le cliché d'une équipe commerciale hyperactive qui crie au téléphone, il ne s'agit pas de baiser votre client pour chaque centime possible. Il s'agit cependant d'être à l'écoute de votre client et d'être la meilleure solution à son problème.

Ma règle numéro un est que je ne veux jamais que quelqu’un dépense plus que ce qu’il peut se permettre. Je ne déroge jamais à cette règle. Ma deuxième règle est que je ne veux jamais qu’un seul client quitte mon studio sans avoir la possibilité de dépenser plus d’argent s’il le souhaite.

Un photographe qui sait exploiter son entreprise au maximum et prend des images moyennes gagnera généralement plus d’argent qu’un photographe qui sait créer des images étonnantes mais néglige l’aspect commercial de sa profession.

Alors, qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Si vous avez demandé à nos amis de Google ce qu'est un processus de vente, vous trouverez des centaines de réponses sur des centaines de processus de vente différents et tout ce qui s'y rapporte.

• Vous en apprendrez également sur les méthodes de vente , qui constituent généralement un cadre ou une philosophie de la façon dont vous vendez. Très important!
• Vous en apprendrez davantage sur le cycle de vente , c'est-à-dire le temps qu'il faut à un acheteur pour passer du moment où il découvre qu'il a besoin d'un produit ou d'un service, à l'achat et à tout recommencer.
• Vous entendrez parler du parcours de l'acheteur , le parcours qu'un acheteur suit depuis la découverte qu'il a besoin d'un produit ou de services, la recherche de l'entreprise qui correspond le mieux à ses besoins, jusqu'à l'achat du produit ou des services de cette entreprise. Il est très utile de garder à l'esprit le parcours d'achat de votre client lors de la création de votre processus de vente.

Les processus de vente varient en fonction des modèles commerciaux. Si nous voulons être très verbeux à propos de la description, la plupart des vendeurs pourraient décrire un processus de vente comme « une série d'étapes prises dans un ordre particulier qui permettent à un vendeur de conclure une affaire ».

Pour moi, la description est « une série d'étapes effectuées dans un ordre particulier qui permet au client d'identifier et de communiquer facilement ce qu'il souhaite » . C'est alors à vous de fournir à votre client le produit ou les services qu'il souhaite, à un prix qui convient à toutes les personnes impliquées.

Un processus et une méthode de vente devraient profiter autant, sinon plus, à votre client qu’à vous. Si vous pouvez faire des choses qui donnent à votre client le sentiment d'avoir vécu une expérience formidable, dès le début de son parcours d'achat, et terminer le cycle de vente avec le sourire aux lèvres, il accordera plus de valeur à ce que vous faites.

Cela conduit à des affaires régulières, à de meilleures références, à des critiques impressionnantes et à plus d'argent pour votre entreprise.

Qui a besoin d’un processus de vente ?

Tu fais ! Si vous possédez une entreprise qui repose sur la vente de quelque chose, que vous ayez une équipe de vente ou, plus probablement, que ce soit juste vous, vous avez besoin d'un processus de vente.

En fait, que vous le sachiez ou non, vous en avez déjà un. Vous disposez déjà d’un cycle de vente et d’une méthode de vente également. Mais si vous ne savez pas que vous les disposez, ils sont probablement incohérents, ce qui vous coûte, à vous et à votre entreprise, des revenus indispensables.

Facilitez la tâche de votre client

La première chose à laquelle j'ai pensé lors de la création de mon processus de vente était « comment puis-je permettre au client de dépenser plus d'argent s'il le souhaite ? » J'ai tout de suite su que vendre des forfaits de photographie n'allait pas fonctionner pour mon entreprise. Les forfaits limitent les options d'un client et font qu'il lui est difficile de dépenser plus d'argent.

Au cours de ma première année complète d’activité en tant que photographe de portraits, mon objectif était de gagner 100 000 $. J'ai fait les calculs et j'ai compris que je devrais vendre un forfait de 400 $ comme prix moyen et photographier 250 personnes pour atteindre mon objectif de 100 000 $.

Tout d'abord, j'étais un nouveau photographe de portraits et je n'étais pas sûr à l'époque que mes photographies étaient suffisamment bonnes pour facturer 400 $ pour un forfait intermédiaire. Deuxièmement, avec 261 jours de travail par an, photographier 250 personnes est une tâche difficile, quelle que soit la qualité de mon processus de vente.

Je savais, grâce à mes années de formation en vente, que si vous proposez trois options, ou « forfaits » dans ce cas, votre vente moyenne sera très probablement votre option à prix moyen, et si le prix est prédéterminé comme c'est le cas pour les forfaits de photographie, ( X somme d'argent pour X quantité d'images), les gens ne dépenseront généralement pas plus que ce montant prédéterminé.

J'ai vidé des packages et couru avec des frais de session sans images incluses, et j'ai vendu des images à la carte , des images que les clients pouvaient choisir à la fin du tournage.

Je savais que cela effacerait pratiquement l'état d'esprit prédéterminé qu'auraient les clients quant au montant d'argent qu'ils allaient dépenser, mais cela leur donnerait également la possibilité de dépenser un montant inférieur s'ils le souhaitent . Même si cela augmenterait la durée du cycle de vente, je l’ai presque préféré.

Comme le font de nombreuses marques de luxe, mon objectif est d'offrir une expérience formidable et de faire en sorte que les clients se sentent bien dans leur peau, et la plupart des gens ne se lassent pas de ce sentiment.

Ce n'est pas une astuce ou une tactique de vente, ils vivent simplement une expérience formidable, ce qui leur permet de la valoriser davantage. En tant que photographes, nous n'avons pas le luxe d'avoir une équipe commerciale comme la plupart des entreprises, il est donc important que nous prêtions une attention particulière à ce que nous faisons.

Grâce à ce processus de vente, mon objectif pour la première année complète de gagner 100 000 $ a presque doublé. L'année suivante, cela a atteint 250 000 $ - en tirant uniquement des tirs à la tête !

À un certain égard, j'ai surpassé cette première année, j'étais un débutant en matière de tir à la tête et j'ai gagné plus d'argent que mes capacités en tant que photographe n'auraient dû me le permettre . Là où j'ai réussi, c'est dans ma capacité à faire en sorte que mon client se sente bien dans sa peau et à lui offrir une excellente expérience.

"Je ne peux pas faire de ventes"

C'est ce que disent la plupart des gens. N'oubliez jamais que les meilleurs vendeurs sont des communicateurs. Les grands vendeurs sont des auditeurs, des prestataires, ils ont à cœur que leurs clients se sentent bien à la fin du processus de vente.

Les vendeurs qui veulent seulement gagner le plus d’argent possible sont généralement de très mauvais vendeurs. Ce que j’aime le plus dans la vente, ce sont les relations que vous établissez : des relations authentiques, fondées sur la confiance et le respect mutuel.

Vous n’avez pas besoin d’inciter vos clients à acheter plus pour être un bon vendeur, vous n’avez même pas besoin d’espérer qu’ils achètent plus. Donnez-leur simplement la possibilité d’acheter plus, et même d’acheter moins. Facilitez le cycle de vente.

Je suis sûr que s'ils s'amusent, ils achèteront davantage. À mon avis, une grande partie de ce que font les photographes involontairement rend difficile pour le client d'acheter davantage, même s'il le souhaite.

Votre processus de vente

Parlons de la façon dont vous allez créer votre processus de vente.

Les étapes ci-dessous montrent à quoi ressemble un processus de vente typique. Certains processus de vente comportent plus ou moins d’étapes. Ce qui est important, c’est de réfléchir à la façon dont vous gérez ces étapes dans votre entreprise.

1. Prospection : la prospection commence chaque fois que quelqu'un voit ou entend parler de votre entreprise pour la première fois. Votre site Web, par exemple. Votre site Web jouera également un rôle important dans l’étape de réflexion/recherche du parcours d’achat de votre client. Pour bien prospecter, vous devez avoir une communication claire, montrer à votre client potentiel que vous comprenez ses problèmes et que vous disposez du produit ou des services qui constituent la meilleure solution à son problème.
2. Qualification : Cela comporte de nombreuses variables en fonction de votre modèle économique. Traditionnellement, cela signifie poser des questions qui déterminent si un prospect peut devenir client. Peuvent-ils se le permettre ? Est-ce qu’ils aiment votre travail ? Voulez-vous travailler avec eux? Si vous arrivez à la fin du processus de vente et ne connaissez pas cette information, tout le monde perdra beaucoup de temps si, à la clôture, vous découvrez qu'il ne peut pas se permettre vos prix.
3. Présentation : Une bonne présentation est l'endroit où vous gagnez votre argent. Si vous pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture, le vendeur vous a proposé un essai routier. Ils vous permettent de sentir à quel point la voiture roule en douceur, de voir à quel point elle est brillante, d'entendre le son clair lorsque la porte se ferme, cette odeur de voiture neuve. Ils étaient dans la phase de présentation de leur processus de vente.

   
   La présentation est immense car tout est tourné vers l'émotion. L'émotion est la principale force motrice qui détermine la somme d'argent que les gens vont dépenser . En tant que photographes, nous utilisons nos photographies pour susciter la même émotion chez nos clients.

   Envoyez-moi un DM sur Instagram et je vous expliquerai une tactique que les vendeurs utilisent pour faire attention la prochaine fois que vous achèterez une voiture.

4. Gérer les objections : les objections peuvent aller de « c'est trop cher » (dans ce cas, respectez-le et n'essayez jamais de les persuader du contraire) à « je n'aime pas cet éclairage ». Un moyen simple de répondre à cette objection serait de leur montrer des images avec un éclairage différent. Des choses simples, mais un gestionnaire d'objections compétent est bien préparé et calme lorsqu'il est opposé.
5. Conclusion : L'une des plus grandes erreurs que je vois faire est de ne pas demander à quelqu'un de lui donner son avis. Une fois que vous avez terminé les étapes nécessaires du processus de vente, demandez toujours leur entreprise : « Voulez-vous réserver une séance ? » « Quelles images souhaiteriez-vous acheter ? » vous serez surpris du nombre de personnes qui ne réservent pas simplement parce que vous ne le demandez pas.
6. Suivi : Également la dernière partie du cycle de vente. Le suivi a lieu après le tournage et est assez explicite. Sont-ils satisfaits de votre produit ou de vos services ? C'est à ce moment-là que vous gagnez des clients réguliers, des références et d'excellentes critiques.

Ma méthode

Tout au long de cela, j'ai mentionné un processus et une méthode de vente que j'ai développés. Ma méthode de vente soutient fortement mon processus de vente. Une méthode de vente complète le processus, est plus centrée sur le client et moins linéaire. Voici quelques éléments de ma méthode qui peuvent vous aider lorsque vous créez vos propres processus de vente :

• J'ai mentionné les packages plus tôt, j'ai également vidé les galeries d'épreuvage. Les clients ramènent leurs galeries chez eux et obtiennent l'avis de tous ceux qu'ils connaissent ! Les opinions de leur partenaire, de leurs parents, de leurs amis, du gars qui vient nettoyer leur aquarium, les font douter des clichés qu'ils aiment. Cela les rend moins positifs à propos de l'expérience globale et garantit qu'ils dépensent moins d'argent, car si votre client n'est pas sûr du produit, il dépensera moins pour celui-ci.

• Je ne limite pas non plus les changements de tenue ni même le temps. Cela apporte une réelle valeur ajoutée à ma session.

• Je tiens mon client informé à chaque étape du processus. J'appelle cela « Définir le processus » pour qu'ils se sentent à l'aise et en contrôle. Nous photographions souvent les gens, votre client est rarement photographié, il est donc important de se rappeler que votre client n'a probablement aucune idée de ce qui se passe d'un moment à l'autre avant, pendant et après sa séance photo.

• Je communiquerai également de manière légèrement différente avec les personnes décisives et indécises . Je change légèrement les choses en fonction de l'individu, car être trop serviable avec une personne décisive peut paraître arrogant, et ne pas être assez utile avec une personne indécise peut facilement la submerger. Dans les deux cas, vous gagnerez moins d’argent .

Je veux que mes clients terminent le cycle de vente avec des images qu’ils aiment et une expérience dont ils se souviennent. L'argent vient en deuxième position, mais il viendra quand même. C'est dire à quel point le processus de vente est important. Je sais que cela fonctionne, donc si je m’y tiens, mon entreprise aura beaucoup plus de chances de réussir.

Prenez le temps de réfléchir à votre processus de vente et à votre méthode de vente. Je sais que votre entreprise en sera infiniment meilleure.

N'hésitez pas à me contacter sur Instagram à @tonytaafe si vous avez des questions sur cet article ou sur ma méthode.

Merci d'avoir lu!

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