QUEL MODÈLE ÉCONOMIQUE CHOISIR ?
« Le succès n’est pas un hasard. C’est le fruit du travail, de la persévérance, de l’apprentissage , des études, du sacrifice et surtout de l’amour de ce que l’on fait ou de ce que l’on apprend à faire. » – Pelé
INTRODUCTION
Choisir un modèle pour votre entreprise de portraits peut être une tâche ardue. Comment s'y retrouver parmi tous ces modèles de vente, types de service client, offres de produits et marketing ?
Il existe des partisans de presque tous les modèles commerciaux, mais il semble qu'il n'y ait pas de partisans plus passionnés que ceux qui utilisent un modèle de vente en personne. Dans cet article, nous allons comparer les deux modèles commerciaux les plus diamétralement opposés et nous demander : la vente en personne est-elle le meilleur modèle commercial pour la photographie de portrait ?
PORTRAIT DES MODÈLES D'AFFAIRES
Comme dans la plupart des domaines de la vie, les modèles commerciaux de portrait se situent sur un spectre. En photographie, les deux pôles opposés qui composent les extrémités du spectre sont généralement connus sous le nom de « shoot-and-burn » et de « ventes en personne ». Entre ces deux pôles se trouvent les modèles inclusifs, les modèles hybrides et tout ce qui se trouve entre les deux. Et bien qu'il existe d'innombrables modèles commerciaux à succès, nous nous concentrerons sur ces deux-là.
Tirer et brûler
- Volume élevé
- Produits numériques, souvent dans une galerie en ligne
- Peu d'interaction avec le client
- Barre d'entrée basse
- Se concentrer sur la valeur
- Faible investissement en temps
Ce modèle pourrait être comparé à celui de McDonald's dans la mesure où il se concentre sur le service d'un volume élevé de clients, en fournissant un produit solide à bas prix et en nécessitant peu d'investissement en temps par client.
McDonald's est une entreprise très prospère mais nécessite un haut niveau d'organisation et d'énergie pour être rentable.
Ventes en personne
- Faible volume
- Produits physiques vendus lors d'une séance de vente
- Interaction client élevée
- Barre d'entrée haute
- Mettre l'accent sur le service
- Investissement en temps élevé
Ce modèle pourrait être comparé à un restaurant haut de gamme dans la mesure où il se concentre sur un faible volume de clients et s’appuie sur l’expérience, le produit de haute qualité et un service client exceptionnel pour exiger des prix élevés.
Un modèle boutique est très réussi, mais nécessite un investissement en temps important, ainsi qu'une disponibilité émotionnelle, pour être rentable.
Les deux modèles commerciaux nécessitent un engagement et une énergie de la part de leurs praticiens. Le modèle à volume élevé nécessite un tournage constant et cohérent, tandis que le modèle à faible volume nécessite une attention constante et cohérente envers le client.
Chaque structure de coûts peut être efficace et donner lieu à de superbes photographies, à des clients satisfaits et à des entrepreneurs prospères. Alors pourquoi les praticiens de l'IPS sont-ils si passionnés par leur modèle ?
LES AVANTAGES UNIQUES DE LA VENTES EN PERSONNE
Certains des avantages d'un modèle commercial IPS découlent des inconvénients du modèle shoot-and-burn. Pour être rentable, un photographe shoot-and-burn doit voir un grand nombre de clients pour des séances de portrait. Bien qu'avoir beaucoup de clients semble être un rêve pour la plupart des photographes, cela nécessite qu'ils soient constamment occupés, soit à prendre des photos, soit à faire de la publicité pour de nouveaux clients. Contrairement à McDonald's, où un client peut acheter des produits plusieurs fois par mois, la plupart des clients de portraits n'ont pas besoin de photos aussi souvent, ce qui leur laisse peu d'autres moyens de générer des revenus.
Cela signifie que les entreprises qui se lancent dans l'aventure doivent constamment trouver de nouveaux clients. Le coût d'acquisition devient crucial dans ce cas, car le bénéfice sera déterminé par le temps et l'argent nécessaires pour acquérir de nouveaux clients.
Comme IPS s’appuie sur un volume de clients plus faible, ils ont plus de temps à consacrer à chaque client. Et chaque client a une CLV (Customer Lifetime Value) plus élevée, ce qui signifie que la différence entre le revenu et le coût d’acquisition est généralement plus faible pour les clients à forte valeur ajoutée. Le modèle IPS permet aux photographes de gagner plus d’argent par client.
Un autre avantage unique du modèle IPS est qu’il n’y a pas de plafond de vente. Étant donné que la valeur créée ne repose pas sur le papier, l’encre ou les fichiers numériques vendus, mais sur l’expérience et le service client, les photographes qui pratiquent la vente en personne peuvent augmenter leurs prix jusqu’à des seuils qu’un segment de marché de la photographie en mode « shoot-and-burn » ne pourrait pas supporter.
IPS a également la capacité d'utiliser une stratégie marketing qui repose sur le client pour attirer plus de travail. Comme cette clientèle cible recherche de l'expérience et du service, elle devient souvent une machine de marketing de bouche à oreille. Et les rencontres avec les clients, les produits et services de haute qualité et l'attention personnalisée engendrent le type de connexion personnelle qui incite les clients à investir... et encourage leurs amis et leur famille à investir.
Les IPS ont également la capacité de créer de multiples sources de revenus grâce à des produits et services. Alors que S&B traite principalement de fichiers numériques souvent présentés dans des galeries en ligne, les modèles IPS vendent de tout, depuis d'énormes œuvres d'art murales jusqu'à des albums, des folios ou d'autres œuvres d'art. Cela signifie qu'ils peuvent modifier ou modifier leur offre de produits pour compléter leurs revenus.
LES DIFFICULTÉS DE LA VENTES EN PERSONNE
Comme pour tout modèle commercial, certains aspects d'IPS ne conviendront pas à tous les photographes. IPS nécessite un propriétaire d'entreprise qui souhaite consacrer du temps à servir ses clients en personne et qui se sent à l'aise pour les accompagner dans leurs décisions d'achat lors des réunions de vente. Il doit croire en la valeur du service et de l'attention personnalisée et communiquer efficacement cette valeur aux segments de clientèle qu'il a choisis.
Elles doivent également gérer les chaînes d'approvisionnement et les relations commerciales, car leurs produits doivent être d'une qualité perçue suffisamment élevée pour compléter le service et justifier les milliers de dollars dépensés par leurs clients. Elles ne peuvent pas se contenter de remises pour stimuler leurs ventes, mais doivent montrer à leurs clients un niveau élevé de soins personnels.
CONCLUSION
Les deux types de modèles commerciaux peuvent produire des processus de vente efficaces, et l'innovation des modèles commerciaux peut être élevée dans les deux camps, avec des modifications des systèmes traditionnels qui personnalisent l'expérience de chaque photographe. Les deux nécessitent un investissement sérieux en temps et en énergie, comme toute activité qui en vaut la peine.
Mais le modèle « shoot-and-burn » est généralement un modèle économique moins viable à long terme en raison des efforts nécessaires pour attirer de nouveaux clients et maintenir la dynamique. Souvent, ces entreprises doivent évoluer pour rester rentables car il est difficile pour une seule personne de maintenir des niveaux de production aussi élevés.
D’un autre côté, même si le modèle de vente en personne nécessite également un niveau d’investissement élevé, la valeur par client est tellement plus élevée que la plupart des photographes portraitistes peuvent gagner un revenu égal, voire supérieur, avec moins d’efforts. Cela seul fait d’IPS un modèle attrayant pour les photographes qui recherchent un retour sur investissement élevé et les clients profondément investis dans le processus et heureux de faire du marketing au nom de l’entreprise.
Il n'y a pas de bon ou de mauvais modèle économique, il faut seulement tenir compte de ce qui fonctionne pour chaque personne, de ce qui rend sa vie d'entrepreneur intéressante et de ce qui est durable. Faites les bons choix pour votre vie et votre entreprise, et n'ayez pas peur de modifier les choses lorsqu'elles ne fonctionnent pas.
Testez tout et, surtout, n’abandonnez jamais.
