QUEL MODÈLE ÉCONOMIQUE CHOISIR ?
"Le succès n'est pas un hasard. C'est un travail acharné , de la persévérance, de l'apprentissage , des études, des sacrifices et surtout de l'amour pour ce que vous faites ou apprenez à faire." – Pelé
INTRODUCTION
Choisir un modèle pour votre entreprise de portrait peut être une tâche ardue. Comment naviguer dans tous ces modèles de vente, types de service client, offres de produits et marketing ?
Il y a des partisans pour presque tous les modèles commerciaux, mais il ne semble pas y avoir d’évangélistes plus passionnés que ceux qui utilisent un modèle de vente en personne. Dans cet article, nous comparerons les deux modèles économiques les plus diamétralement opposés et poserons la question : la vente en personne est-elle le meilleur modèle économique pour la photographie de portrait ?
MODÈLES ÉCONOMIQUES DE PORTRAITS
Comme une grande partie de la vie, les modèles commerciaux du portrait existent sur un large spectre. En photographie, les deux pôles opposés qui constituent les extrémités du spectre sont généralement connus sous le nom de « shoot-and-burn » et « ventes en personne ». Entre ces deux pôles se trouvent les modèles inclusifs, les modèles hybrides et tout le reste. Et bien qu’il existe d’innombrables modèles économiques efficaces, nous nous concentrerons sur ces deux-là.
Tirer et brûler
- Volume élevé
- Produits numériques, souvent dans une galerie en ligne
- Peu d'interaction client
- Barre basse à l'entrée
- Concentrez-vous sur la valeur
- Faible investissement en temps
Ce modèle pourrait être comparé à McDonald's dans la mesure où il se concentre sur le service d'un volume élevé de clients, en fournissant un produit solide à bas prix et nécessite peu d'investissement en temps par client.
McDonald's est une entreprise très prospère, mais elle nécessite un haut niveau d'organisation et d'énergie pour être rentable.
Ventes en personne
- Volume bas
- Produits physiques vendus lors d'une séance de vente
- Interaction élevée avec les clients
- Barre haute à l'entrée
- Concentrez-vous sur le service
- Un investissement de temps important
Ce modèle pourrait être comparé à un restaurant haut de gamme dans la mesure où il se concentre sur un faible volume de clients et s'appuie sur l'expérience, des produits de haute qualité et un service client exceptionnel pour exiger des prix élevés.
Un modèle boutique connaît un grand succès, mais nécessite un sérieux investissement en temps, ainsi qu'une disponibilité émotionnelle, pour être rentable.
Les deux modèles économiques nécessitent de l’engagement et de l’énergie de la part de leurs praticiens. Le modèle à grand volume nécessite une prise de vue constante et cohérente, tandis que le modèle à faible volume nécessite une attention constante et cohérente du client.
Chaque structure de coûts peut être couronnée de succès, ce qui se traduit par de superbes photographies, des clients satisfaits et des hommes d'affaires prospères. Alors pourquoi les praticiens de l’IPS sont-ils si passionnés par leur modèle ?
LES AVANTAGES UNIQUES DES VENTES EN PERSONNE
Certains des avantages d’un modèle commercial IPS découlent des inconvénients du modèle shoot-and-burn. Pour être rentable, un photographe shoot-and-burn doit voir un volume élevé de clients pour des séances de portraits. Bien qu'avoir beaucoup de clients semble être un rêve pour la plupart des photographes, cela nécessite que les photographes soient constamment occupés, soit en photographiant, soit en faisant de la publicité pour de nouveaux clients. Contrairement à McDonald's, où un client peut acheter des produits plusieurs fois par mois, la plupart des clients portraitistes n'ont pas souvent besoin de photos, ce qui ne leur laisse que peu d'autres moyens de générer des revenus.
Cela signifie que shoot-and-burners a besoin d’un apport constant de nouveaux clients. Le coût d’acquisition devient crucial dans ce cas car le profit sera déterminé par le temps et l’argent qu’il faudra pour acquérir de nouveaux clients.
Parce qu’IPS s’appuie sur un volume de clients inférieur, elle a plus de temps à consacrer à chaque client. Et chaque client a une CLV, ou « valeur à vie du client », ce qui signifie que la différence entre le revenu et le coût d'acquisition est généralement plus faible pour les clients de grande valeur. Le modèle IPS permet aux photographes de gagner plus d'argent par client.
Un autre avantage unique du modèle IPS est qu’il n’y a pas de plafond sur les ventes. Étant donné que la valeur créée ne repose pas sur le papier, l'encre ou les fichiers numériques vendus, mais sur l'expérience et le service client, les photographes qui pratiquent la vente en personne peuvent augmenter leurs prix jusqu'à des seuils qu'un segment du marché des photographies et des gravures ne pourrait pas supporter.
IPS a également la capacité d'utiliser une stratégie marketing qui s'appuie sur le client pour lui apporter plus de travail. Parce que ce client cible recherche de l’expérience et du service, il devient souvent une machine de marketing de bouche à oreille. Et les rencontres avec les clients, les produits et services de haute qualité et l’attention personnelle engendrent le type de lien personnel qui rend les clients plus susceptibles d’investir… et encourage leurs amis et leur famille à investir.
IPS a également la capacité de créer plusieurs sources de revenus via des produits et des services. Alors que S&B s'occupe principalement de fichiers numériques souvent présentés dans des galeries en ligne, les modèles IPS vendent de tout, depuis d'énormes œuvres d'art murales jusqu'aux albums, folios ou autres œuvres d'art. Cela signifie qu’ils peuvent modifier ou modifier leurs offres de produits pour compléter leurs revenus.
LES LUTTES DES VENTES EN PERSONNE
Comme pour tout modèle commercial, certains aspects de l’IPS ne conviennent pas à tous les photographes. IPS nécessite un propriétaire d'entreprise qui souhaite passer du temps à servir ses clients en personne et qui est à l'aise de les guider dans les décisions d'achat lors des réunions de vente. Ils doivent croire en la valeur du service et de l’attention personnelle et communiquer efficacement cette valeur aux segments de clientèle qu’ils ont choisis.
Ils doivent également gérer les chaînes d’approvisionnement et les relations commerciales, car leurs produits doivent être d’une qualité perçue suffisamment élevée pour compléter le service et justifier les milliers de dollars dépensés par leurs clients. Ils ne peuvent pas se reposer sur les remises comme moteur des ventes, mais doivent faire preuve d'un haut niveau de soin personnel auprès de leurs clients.
CONCLUSION
Les deux types de modèles commerciaux peuvent produire des processus de vente réussis, et l’innovation en matière de modèles commerciaux peut être importante dans l’un ou l’autre camp, avec des modifications des systèmes traditionnels qui personnalisent l’expérience de chaque photographe. Les deux nécessitent un investissement sérieux en temps et en énergie, comme le fait toute activité valable.
Mais le modèle shoot-and-burn est généralement un modèle économique à long terme moins durable en raison de la quantité d'efforts nécessaires pour atteindre de nouveaux clients et maintenir la dynamique. Souvent, ces entreprises doivent évoluer pour rester rentables, car il est difficile pour une seule personne de maintenir des niveaux de production aussi élevés.
D'un autre côté, même si le modèle de vente en personne nécessite également un niveau d'investissement élevé, la valeur par client est tellement plus élevée que la plupart des photographes portraitistes peuvent gagner un revenu égal, voire supérieur, avec moins d'efforts. Cela seul fait d'IPS un modèle attrayant pour les photographes à la recherche d'un retour sur investissement élevé et pour les clients profondément investis dans le processus et heureux de commercialiser au nom de l'entreprise.
Il n’y a pas de bon ou de mauvais modèle d’entreprise, seulement ce qui fonctionne pour chaque personne, ce qui rend sa vie d’entrepreneur intéressante et ce qui est durable. Faites les bons choix pour votre vie et votre entreprise, et n'ayez pas peur de modifier les choses lorsqu'elles ne fonctionnent pas.
Testez tout et, surtout, n’abandonnez jamais.
