¿Cuál es tu proceso de ventas?

¡Ni un fotógrafo levantó la mano! Ninguno, cuando les pregunté si habían pensado en su proceso de ventas al comenzar su negocio de fotografía.

Fui el orador principal en uno de los centros de convenciones en Las Vegas, mi nota principal se centró en un método de ventas y proceso de ventas increíblemente efectivo que creé. En una habitación llena de fotógrafos, propietarios de negocios que confían en vender su producto,ni un fotógrafo había pensado intencionalmente en cómo venderían realmente sus imágenes. ¡Salvaje!

No es sexy.

Lo entiendo. Pensar en un proceso de ventas no es tan sexy como pensar en crear la caída de luz perfecta, o qué lente nueva vas a recoger. Sin embargo, un proceso de ventas sólido mantendrá las puertas de su negocio abiertas mucho después de que su nuevo cuerpo de cámara que no necesitaba actualizar, se debe a otra actualización.

Lo entiendo, realmente lo hago. No es sexy ... ¿o es así? Un proceso de ventas sólido le hará más dinero, y eso es bastante sexy.Un gran proceso de ventas y método también le dará a su cliente una experiencia increíble, y eso es esencial. Estoy seguro de que poner algo de pensamiento en su proceso de ventas será uno de los mejores usos de su tiempo.

Vengo al negocio de la fotografía desde una perspectiva diferente. Mientras soy fotógrafo de fotos, mi experiencia está en ventas de lujo. Tuve la increíble suerte de trabajar para algunas de las marcas automotrices de lujo más conocidas del mundo, que invirtieron decenas de miles de libras (viví en el Reino Unido) en mí, mi entrenamiento y desarrollo de ventas. Todavía uso la información que aprendí de ese entrenamiento, todos los días.

Las ventas no son solo sobre el dinero

Si no pone dinero sobre todo, paga más a largo plazo.Las ventas de lujo no son el cliché del equipo de ventas hiperactivas gritando por teléfono, no se trata de joder a su cliente por cada centavo que pueda. Sin embargo, se trata de escuchar a su cliente y ser la mejor solución a su problema.

Mi regla número uno es que nunca quiero que alguien gaste más de lo que pueden pagar. Nunca, nunca me aparto de esa regla. Mi regla número dos es que nunca quiero que un solo cliente salga de mi estudio sin que se le dé la oportunidad de gastar más dinerosi Quieren.

Un fotógrafo que sabe cómo operar su negocio a su máximo potencial y toma imágenes promedio generalmente ganará más dinero que un fotógrafo que sabe cómo crear imágenes increíbles pero descuida el lado comercial de su profesión.

Entonces, ¿qué es un proceso de ventas?

Si le preguntas a nuestros compañeros en Google qué es un proceso de ventas, encontrará cientos de respuestas sobre cientos de procesos de ventas diferentes y todas las cosas relacionadas.

• También leerás sobremétodos de venta, que generalmente es un marco o filosofía decómo Vendes. ¡Muy importante!
• Leerás sobre elciclo de ventas, que es el momento en que un comprador tarda en ir desde el punto de descubrir que necesitan un producto o servicios, a la compra y a partir de nuevo.
• Oirás sobre elviaje del comprador, el viaje que un comprador pasa de descubrir que necesitan un producto o servicios, investigar qué empresa se ajusta mejor a sus necesidades, a comprar el producto o servicios de esa compañía. Es muy útil mantener el viaje del comprador de su cliente en mente al crear su proceso de ventas.

Los procesos de venta varían según los modelos comerciales. Si vamos a hablar de la descripción, la mayoría de los vendedores podrían describir un proceso de ventas, como"una serie de medidas tomadas en un orden particular que permite a un vendedor cerrar un trato".

Para mí, la descripción es “una serie de medidas adoptadas en un orden particular que permite al cliente identificar y comunicar fácilmente lo que desean”. Entonces depende de usted proporcionar a su cliente el producto o servicios que desean, a un precio que es correcto para todos los involucrados.

Un proceso de ventas y un método de ventas deberían beneficiar tanto a su cliente, si no más de lo que le beneficia. Si puede hacer cosas que hagan que su cliente sienta que tuvieron una gran experiencia, desde el comienzo del viaje de su comprador, y completar el ciclo de ventas con una sonrisa en su rostro, pondrán más valor en lo que hace.

Esto lleva a repetir negocios, mejores referencias, excelentes revisiones y más dinero para su negocio.

¿Quién necesita un proceso de ventas?

Tú lo haces.! Si posee un negocio que se basa en vender algo, ya sea que tenga un equipo de ventas, o más probablemente, sea solo usted, necesita un proceso de ventas.

De hecho, ya lo sepas o no, ya tienes uno. Ya tiene un ciclo de ventas y un método de ventas también. Pero si no sabes que los tienes, probablemente sean inconsistentes, lo que te cuesta a ti y a tu negocio los ingresos muy necesarios.

Hazlo fácil para tu cliente

Lo primero que pensé al crear mi proceso de ventas fue"¿Cómo hago que sea fácil para el cliente gastar más dinero si lo desean?" Sabía de inmediato que vender paquetes de fotografía no iba a funcionar para mi negocio. Los paquetes limitan las opciones de un cliente y les dificultan gastar más dinero.

En mi primer año completo en el negocio como fotógrafo, mi objetivo era ganar $ 100,000. Corrí los números y descubrí que necesitaría vender un paquete de $ 400 como precio promedio, y fotografiar a 250 personas para alcanzar mi objetivo de $ 100k.

Primero, era un nuevo fotógrafo de disparos y no confiaba en ese momento en que mi fotografía era lo suficientemente buena como para cobrar $ 400 por un paquete medio. En segundo lugar, con 261 días de trabajo en un año, fotografiar a 250 personas es una pregunta difícil, sin importar cuán bueno sea mi proceso de ventas.

Sabía por mis años de entrenamiento de ventas que si ofreces tres opciones, o "paquetes" en este caso, tu venta promedio probablemente sea tu opción de precio medio, y si el precio está predeterminado como está con paquetes de fotografía, (X cantidad de dinero para X cantidad de imágenes)las personas generalmente no gastarán más que esa cantidad predeterminada.

Tiré paquetes y corrí con una tarifa de sesión sin imágenes incluidas, y vendí imágenesto the cart, imágenes que los clientes podrían elegir al final del rodaje.

Sabía que todo esto casi borraría la mentalidad predeterminada que los clientes tendrían sobre cuánto dinero venían a gastar,pero también les da la opción de gastar una cantidad menor si quieren. Si bien aumentaría la longitud del ciclo de ventas, casi lo prefiero.

Como muchas marcas de lujo lo hacen, pretendo proporcionar una gran experiencia y hacer que los clientes se sientan bien consigo mismos, y la mayoría de las personas no pueden tener suficiente de esa sensación.

No es un truco o una táctica de ventas,simplemente se les está dando una gran experiencia, que a su vez los hace valorarlo más.Nosotros, como fotógrafos, no tenemos el lujo de un equipo de ventas como la mayoría de las empresas, por lo que es importante que prestemos mucha atención a lo que estamos haciendo.

Usando este proceso de ventas, mi primer objetivo de año completo de ganar $ 100,000 casi se duplicó. El año después de ese golpe de $ 250,000 - ¡disparos solo en la cabeza!

En un sentido, superé ese primer año, fui un principiante disparando disparos en la cabeza yGané más dinero que mi habilidad como fotógrafo debería haberme permitido. Donde lo inventé, estaba en mi capacidad de hacer que mi cliente se sintiera bien consigo mismo y proporcionarles una excelente experiencia.

“No puedo hacer ventas”

Eso es lo que la mayoría de la gente dice. Siempre recuerda que los mejores vendedores son comunicadores. Los grandes vendedores son oyentes, proveedores, les importa que sus clientes se sientan bien al final del proceso de ventas.

Los vendedores que solo quieren ganar el mayor dinero posible son generalmente vendedores terribles. Lo que más me encanta de las ventas son las relaciones que construyes: relaciones genuinas, basadas en la confianza y el respeto mutuo.

No necesitas hacer que tus clientes compren más para ser un buen vendedor, ni siquiera tienes que esperar que compren más. Solo dales la oportunidad de comprar más e incluso comprar menos. Haz que el ciclo de ventas sea fácil.

Estoy seguro de que si se disfrutan, comprarán más. En mi opinión, gran parte de lo que hacen los fotógrafos involuntariamente hace que sea difícil para el cliente comprar más incluso si lo desean.

 

Su proceso de ventas

Hablemos de cómo va a crear su proceso de ventas.

Los pasos a continuación muestran cómo es un proceso de ventas típico. Algunos procesos de venta tienen más o menos pasos. Hacer que tu mente piense en cómo manejas estos pasos en tu negocio es lo que es importante.

1. Prospección: La perspectiva comienza cada vez que alguien ve o escucha sobre su negocio. Su sitio web, por ejemplo. Su sitio web también desempeñará un papel masivo en la etapa de consideración / investigación del viaje del comprador de su cliente. Para prospectar bien, debe tener una comunicación clara, muestre a su cliente potencial que entiende sus puntos de dolor y que tiene el producto o servicios que son la mejor solución a su problema.
2. Calificación: Esto tiene muchas variables dependiendo de cuál es su modelo de negocio. Tradicionalmente, significa hacer preguntas que determinen si un líder puede convertirse en cliente. ¿Pueden pagarlo? ¿Les gusta tu trabajo? ¿Quieres trabajar con ellos? Si llegas al final del proceso de ventas y no sabes esta información, todos han perdido mucho tiempo si al cerrar te enteras de que no pueden pagar tus precios.
3. Presentación: Una gran presentación es donde ganas tu dinero. Si piensas en la última vez que compraste un automóvil, el vendedor te ofreció una prueba de conducir. Te permiten sentir lo suave que conduce el automóvil, ver lo brillante que es, escuchar el sonido limpio cuando la puerta se cierra, ese nuevo olor a automóvil. Estaban en la etapa de presentación de su proceso de ventas.

   
   La presentación es enorme ya que todo está orientado hacia la emoción.La emoción es la mayor fuerza motriz detrás de cuánto dinero gastará la gente. Como fotógrafos, usamos nuestras fotografías para obtener la misma emoción de nuestros clientes.

   Envíame un DM en Instagram y te diré una táctica que los vendedores usan para cuidar la próxima vez que vayas a comprar un automóvil.

4. Manejo de objeciones: Las objeciones pueden variar desde "es demasiado caro" (en este caso, solo respetémoslo y nunca intenten persuadirlos de lo contrario) a "No me gusta esa iluminación". Una forma simple de manejar esta objeción sería mostrarles imágenes con diferente iluminación. Cosas simples, pero un hábil manejador de objeciones está bien preparado y tranquilo cuando se opone.
5. Cierre: Uno de los mayores errores que veo que la gente comete es no pedirle a alguien su negocio. Una vez que haya completado los pasos necesarios en el proceso de ventas, siempre pida su negocio: "¿Te gustaría reservar una sesión?" "¿Qué imágenes te gustaría comprar?", Te sorprenderá cuántos no reservan simplemente porque no preguntas.
6. Seguimiento: También la parte final del ciclo de ventas. El seguimiento ocurre después del rodaje y es bastante autoexplicativo. ¿Están contentos con su producto o servicios? Esto es cuando ganas negocios repetidos, referencias y grandes críticas.

Mi método

A lo largo de esto, he mencionado un proceso de ventas y un método que desarrollé. Mi método de ventas apoya fuertemente mi proceso de ventas. Un método de ventas complementa el proceso y está más centrado en el cliente y menos lineal. Estas son algunas cosas en mi método que pueden ayudarle cuando está creando sus propios procesos de venta:

• Mencioné paquetes antes,También he arrojado galerías a prueba. Los clientes llevan galerías a casa y obtienen opiniones de todos los que conocen! Las opiniones de su pareja, sus padres, sus amigos, el tipo que viene a limpiar su pecera, los hacen sentir inseguros sobre qué disparos les gustan. Esto los hace sentir menos positivos sobre la experiencia general y asegura que gastan menos dinero porque si su cliente no está seguro sobre el producto, gastarán menos en él.

• Tampoco limito los cambios de atuendo o incluso el tiempo. Esto crea valor real en mi sesión.

• Mantengo a mi cliente informado en cada paso del camino. Llamo a esto“Establecer el proceso” para que se sientan cómodos y en control. Fotografíamos a menudo, su cliente es fotografiado rara vez, por lo que es importante recordar que su cliente probablemente no tenga idea de lo que está sucediendo de un momento a otro antes, durante y después de su sesión.

• Yo tambiéncomunicarse con personas decisivas e indecisivas de manera ligeramente diferente. Cambie las cosas ligeramente para adaptarme al individuo, porque ser demasiado útil con una persona decisiva puede parecer agresivo, y no ser lo suficientemente útil con una persona indecisa puede abrumarlas fácilmente.En ambos casos, ganará menos dinero.

Quiero que mis clientes completen el ciclo de ventas con imágenes que aman y una experiencia que recuerdan.El dinero viene segundo, pero aún llegará. Así de importante es el proceso de ventas. Sé que funciona, así que si me apego a eso, mi negocio será mucho más probable que tenga éxito.

Tómese un tiempo para pensar en su proceso de ventas y su método de ventas. Sé que tu negocio será infinitamente mejor para eso.

Siéntete libre de contactarme en Instagram en@tonytaafe si tiene alguna pregunta sobre este artículo o mi método.

Gracias por leer.

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