¿QUÉ MODELO DE NEGOCIO DEBERÍAS ELEGIR?
"El éxito no es casualidad. Es trabajo duro , perseverancia, aprendizaje , estudio, sacrificio y sobre todo, amor por lo que estás haciendo o aprendiendo a hacer." – Pelé
INTRODUCCIÓN
Elegir un modelo para tu negocio de retratos puede ser una tarea desalentadora. ¿Cómo navega por las aguas de todos estos modelos de ventas, tipos de servicio al cliente, ofertas de productos y marketing?
Hay defensores de casi todos los modelos de negocio, pero no parece haber evangelistas más apasionados que aquellos que utilizan un modelo de ventas en persona. En este artículo, compararemos los dos modelos de negocio más diametralmente opuestos y preguntaremos: ¿son las ventas en persona el mejor modelo de negocio para la fotografía de retratos?
MODELOS DE NEGOCIO DE RETRATO
Como gran parte de la vida, los modelos de negocio retrato existen en un espectro. En fotografía, los dos polos opuestos que conforman los extremos del espectro se conocen generalmente como “disparar y quemar” y “ventas en persona”. Entre estos dos polos se encuentran los modelos inclusivos, los modelos híbridos y todo lo demás. Y si bien existen innumerables modelos de negocio exitosos, nos centraremos en estos dos.
Disparar y quemar
- Alto volumen
- Productos digitales, a menudo en una galería en línea.
- Poca interacción con el cliente.
- Barra baja de entrada
- Centrarse en el valor
- Baja inversión de tiempo
Este modelo podría compararse con McDonald's en el sentido de que se centra en atender a un gran volumen de clientes, ofrecer un producto sólido a un precio bajo y requiere poca inversión de tiempo por cliente.
McDonald's es un negocio de gran éxito, pero requiere un alto nivel de organización y energía para ser rentable.
Ventas en persona
- Volumen bajo
- Productos físicos vendidos en una sesión de ventas.
- Alta interacción con el cliente
- Barra alta de entrada
- Centrarse en el servicio
- Gran inversión de tiempo
Este modelo podría compararse con un restaurante de alta gama en el sentido de que se centra en un volumen bajo de clientes y se basa en la experiencia, el producto de alta calidad y el servicio al cliente excepcional para exigir precios altos.
Un modelo boutique tiene mucho éxito, pero requiere una gran inversión de tiempo, así como disponibilidad emocional, para ser rentable.
Ambos modelos de negocio requieren compromiso y energía por parte de quienes los practican. El modelo de gran volumen requiere disparos constantes y consistentes, mientras que el modelo de bajo volumen requiere una atención constante y consistente del cliente.
Cada estructura de costos puede tener éxito y dar como resultado excelentes fotografías, clientes satisfechos y empresarios prósperos. Entonces, ¿por qué los profesionales de IPS sienten tanta pasión por su modelo?
LOS BENEFICIOS ÚNICOS DE LAS VENTAS PRESENCIALES
Algunos de los beneficios de un modelo de negocio IPS se derivan de las desventajas del modelo de disparar y quemar. Para ser rentable, un fotógrafo especializado debe atender a un gran volumen de clientes para sesiones de retratos. Si bien tener muchos clientes suena como un sueño para la mayoría de los fotógrafos, requiere que los fotógrafos estén constantemente ocupados, ya sea fotografiando o anunciando nuevos clientes. A diferencia de McDonald's, donde un cliente puede comprar productos varias veces al mes, la mayoría de los clientes de retratos no necesitan fotos con tanta frecuencia, lo que les deja pocas otras vías para generar ingresos.
Eso significa que los shoot-and-burners necesitan un suministro constante de nuevos clientes. El costo de adquisición se vuelve crucial en este caso porque la ganancia estará determinada por cuánto tiempo y dinero cuesta adquirir nuevos clientes.
Debido a que IPS depende de un menor volumen de clientes, tienen más tiempo para dedicar a cada cliente. Y cada cliente tiene un CLV o “valor de vida del cliente” más alto, lo que significa que la diferencia entre ingresos y costo de adquisición es generalmente menor para los clientes de alto valor. El modelo IPS permite a los fotógrafos ganar más dinero por cliente.
Otro beneficio único del modelo IPS es que no hay límite de ventas. Debido a que el valor creado no se basa en el papel y la tinta o los archivos digitales que se venden sino en la experiencia y el servicio al cliente, los fotógrafos que practican las ventas en persona pueden aumentar sus precios hasta umbrales que un segmento del mercado de disparar y grabar no podría soportar.
IPS también tiene la capacidad de utilizar una estrategia de marketing que depende de que el cliente genere más trabajo. Debido a que este cliente objetivo busca experiencia y servicio, a menudo se convierten en máquinas de marketing de boca en boca. Y las reuniones con clientes, los productos y servicios de alta calidad y la atención personalizada generan el tipo de conexión personal que hace que los clientes sean más propensos a invertir... y alienten a sus amigos y familiares a invertir.
También existe la capacidad de IPS de crear múltiples flujos de ingresos a través de productos y servicios. Si bien S&B se ocupa principalmente de archivos digitales que a menudo se exhiben en galerías en línea, los modelos IPS venden de todo, desde enormes piezas de arte mural hasta álbumes, folios u otras obras de arte. Esto significa que pueden cambiar o alterar la oferta de productos para complementar sus ingresos.
LAS LUCHAS DE LAS VENTAS PRESENCIALES
Como ocurre con cualquier modelo de negocio, hay aspectos de IPS que no serán ideales para todos los fotógrafos. IPS requiere un propietario de negocio que quiera dedicar tiempo a atender a sus clientes en persona y que se sienta cómodo guiándolos en las decisiones de compra en las reuniones de ventas. Deben creer en el valor del servicio y la atención personalizada y comunicar eficazmente ese valor a los segmentos de clientes elegidos.
También tienen que gestionar las cadenas de suministro y las relaciones comerciales porque sus productos deben tener una calidad percibida lo suficientemente alta como para complementar el servicio y justificar los miles de dólares que gastan sus clientes. No pueden basarse en los descuentos como motor de las ventas, sino que deben mostrar a sus clientes un alto nivel de cuidado personal.
CONCLUSIÓN
Ambos tipos de modelos de negocios pueden producir procesos de ventas exitosos, y la innovación en los modelos de negocios puede ser alta en cualquiera de los dos campos, con modificaciones a los sistemas tradicionales que personalizan la experiencia para cada fotógrafo. Ambos requieren una gran inversión de tiempo y energía, como cualquier objetivo que valga la pena.
Pero el modelo de disparar y quemar es generalmente un modelo de negocio a largo plazo menos sostenible debido a la cantidad de esfuerzo necesario para conseguir nuevos clientes y mantener el impulso. A menudo, estas empresas deben escalar para seguir siendo rentables porque es difícil para una sola persona mantener niveles tan altos de producción.
Por otro lado, si bien el modelo de ventas en persona también requiere un alto nivel de inversión, el valor por cliente es mucho mayor que la mayoría de los fotógrafos de retratos pueden obtener ingresos iguales, si no mayores, con menos esfuerzo. Solo eso hace que IPS sea un modelo atractivo para los fotógrafos que buscan un alto retorno por el esfuerzo y para los clientes que están profundamente involucrados en el proceso y felices de comercializar en nombre del negocio.
No hay nada bueno o malo en la generación de modelos de negocio, sólo lo que funciona para cada persona, lo que hace que su vida como empresario valga la pena y lo que es sostenible. Tome las decisiones correctas para su vida y su negocio, y no tema modificar las cosas cuando no funcionen.
Pruébalo todo y, lo más importante, nunca te rindas.
